【MUP】オンラインスクールをはじめてみて、学んだ事をここでアウトプットしていきます。
センスとは？
センスとは感覚です。
感覚を説明するのはなかなか難しいと思います。
営業マンの例
ある営業マンAさん、Bさんがいます。
売っているものは一緒ですツールも一緒です。
しかし、Aさんの方は業績が右肩上がりです。Bさんは全然売れません。
その差はなにか？
「センス」です。
「センス」とは感覚です。ではどう感覚を使うのか？次の章で２つ紹介します
見えないものを見せるスキル
相手に商品を売る時、あなたはどのように商品を説明しますか？
例えば
ここに「りんご」があります。この「りんご」を売るために相手に商品の説明をします。
①「赤くて美味しそうなりんごです。購入しませんか？」
②「このりんご「赤さ」は青森の大自然が生み出しました。
そして中はみずみずしく、酸味と甘味のバランスの取れた 美味しいりんごです。購入しませんか？」
ここで大切なのは
・商品の説明に対して想像しやすいのはどちらか・また、印象に残る説明はどちらかということです。
＝商品を説明する上で大切なの「感覚の伝達」です＝
- 見えないもの見せる（相手に商品について見えないものをみせる）
- 商品を売る相手の感覚を刺激する（相手の感覚を刺激し印象に残す）
【One Step Ahead】ではなく【Two Step Ahead】を考える
もう一度、先程の例です。
①「赤くて美味しそうなりんごです。購入しませんか？」
②「このりんご「赤さ」は青森の大自然が生み出しました。
そして中はみずみずしく、酸味と甘味のバランスの取れた 美味しいりんごです。購入しませんか？」
①「赤くて美味しそうなりんごです。購入しませんか？」
「赤い」「美味しそう」※見た感覚でしかない（言語的領域）
この説明はワンステップ進んだただの商品の説明「one step ahead」です。
②「りんご「赤さ」は青森の大自然が生み出しました。そして中はみずみずしくて、酸味と甘味のバランスの取れた美味しいりんごです。購入しませんか？」
「りんご「赤さ」は青森の大自然が生み出しました」→商品の背景
「みずみずしく、酸味と甘味のバランスのとれた美味しいりんご」→感覚の共有と伝達※想像での理解も含まれている（比喩的領域）
この説明は商品の説明だけではなく、感覚を取り入れた、ツーステップ進んだ感覚の伝達をしている「two step ahead」になります。
物事をそのまま正直に伝えるのではなく、２つ踏み込んだ感覚。相手に「甘くて酸味のとれた」など共感できる感覚を相手に伝えること想像させることが大切です。
購入する時の思考を変えさせる
ここまで相手に伝えるスキルをお伝えしました。しかし、相手にどれだけ伝えても人はそれが必要なければ購入しません。
なぜでしょうか
”人はものを購入するときネガティブから入るからです”
相手は最初に買わない理由を考えます。
【買ない】選択から【買いたい】選択に変えるには.....
必要なのは、「改善の提案」です。 購入する事で、相手はどういう解決や改善に繫がるかを説明します。
【先程のりんごの例をもう一度】
「りんご」に対しての皆さんの共通認識としてりんごはダイエット効果もあり、「一日一個のりんごで医者いらず」など栄養価も高いことが知られています。
更にこの「りんご」を購入することで、「酸味と甘味のバランスのとれた味」を楽しむ事ができます。その体験をしませんか？ と伝えます。
このように、様々なメリットの共感を伝え、記憶化させることで相手に購入したいと思わせます。
まとめ
①商品やサービスをまず言語化（ビジュアルメッセージ）
・赤い ・美味しそう
②商品やサービスにたいしてまず何を想像するか（共通の想像）
・どこにでもあるりんご ・ダイエット効果 ・栄養価が高い
③②の想像に対してどう解決・改善させるか（解決・改善）
・美味しいを体験したい ・健康に良い食品を食べたい
④③を共通認識に変える（比喩的共感）
・ダイエット効果 栄養価が高いだけではなく 更に美味しいを体験できるりんご →「買ってみようかな？」
どうでしたか？相手にインスピレーションをさせる。商品を購入したらどうなるのかを伝える。
それが相手の購入する理由になります。
明日からの仕事に役立ててみてください！
